La libreria online Amazon è un eccellente esempio di interactive marketing. Il cliente, una volta registrate le sue preferenze di lettura, quando tornerà sul sito di Amazon troverà una proposta di libri scelta in base alle sue preferenze e ai suoi ultimi acquisti. Allo stesso modo anche ilsito di video online Youtube, tiene traccia delle scelte degli utenti, personalizzando la proposta in base ai video visti in precedenza.
Marketing interattivo non è sinonimo di marketing online. Internet è semplicemente uno strumento, che viene utilizzato come un mezzo per conoscere meglio il cliente e capire le sue necessità, ma non è l’unica modalità possibile per instaurare un dialogo con il cliente.

Si può aprire un canale di dialogo con il cliente anche utilizzando altri strumenti, come il contatto telefonico. Un esempio ci viene dalle aziende che sviluppano programmi di feedback per la valutazione della front-line sui servizi di assistenza o sul post-vendita. I dipendenti che lavorano a contatto con i clienti ricevono una valutazione immediata della loro performance, dalle persone più adatte a giudicare, cioè i clienti stessi, che hanno appena servito.

Molti operatori di telefonia mobile hanno attivato sistemi di feedback immediato sul servizio erogato , con chiamate automatiche in outbound, in cui per il cliente è sufficiente digitare un numero sulla tastiera per valutare la soddisfazione del servizio. Recentemente Allianz, società di servizi finanziari globali, ha deciso di dare la parola al cliente per valutare il proprio servizio di front line.
Dopo ogni transazione un’azienda di sondaggi indipendente contatta direttamente il cliente e chiede una breve valutazione del servizio, quindi i risultati sono inviati all’unità di lavoro di front line di Allianz, che ha l’obiettivo di far crescere il punteggio di feedback. Sulla base dei riscontri di feedback, i dipendenti della prima linea si incontrano periodicamente per migliorare il servizio.

In ognuna di queste esperienze c’è la ricerca dell’ascolto del cliente, ma solo attraverso internet è possibile fare un vero e proprio marketing interattivo. Pensato come attività one to one per individuare i bisogni specifici del cliente ed elaborare una proposta di acquisto customizzata, in cui la parola spetta al cliente anche nella creazione dell’offerta.

Un chiaro esempio viene da Audi che ai suoi 700.000 fan di facebook chiede suggerimenti per aiutarli a disegnare l’Audi del futuro.

Audi sulla sua pagina fan pubblica video relativi alle gare, ma anche al design delle autovetture, per sollecitare consigli e suggerimenti. In un recente sondaggio su facebook Audi ha chiesto di scegliere tra 4 modelli fuori produzione quale si sarebbe voluto riattualizzare. Audi ha capito che i suoi decisori di acquisto sono tra i suoi fan e perchè non interpellarli?

Il marketing interattivo è quindi un processo nuovo in cui il marketing deve scendere nella mischia e ascoltare per primo, per poi parlare. Un marketing sempre più 2.0, a voler indicare una nuova era del marketing, ma anche la sempre più profonda commistione.

Il franchising è una forma di affiliazione commerciale: si tratta di una contratto mediante il quale un’impresa (Il franchisor) concede all’affilato (il franchisee) il diritto di utilizzare la propria formula commerciale, di sfruttarne il know-how ed i segni distintivi, dietro pagamento di un canone, ma non sempre.

Nella pratica l’affiliato gestisce la propria attività con la stessa immagine dell’impresa affiliante, avvantaggiandosi delle tecniche, delle conoscenze e della forza di una marchio già affermato sul mercato; generalmente il franchisee gode anche di varie forme di assistenza tecnica, commerciale e formativa.

In cambio l’affiliante si impegna a pagare delle royalties periodiche, di importo fisso piuttosto che calcolate in base al fatturato. Ci sono Franchisor che diversamente invece scelgono di non fare pagare alcuna Royalties in quanto essendo unici fornitori di prodotti e servizi per il franchisee adottano differenti strategie per penetrare nel mercato. ( Vedi i nostri clienti per esempio Vendimi o Lbm Italia Store ).

Sembra facile: infatti, negli ultimi decenni il franchising ha raggiunto un’ampia diffusione; basta pensare che, sul totale degli esercizi commerciali al dettaglio, il 6% è costituito da punti vendita in franchising, e ogni anno si osservano aumenti nel numero di insegne, nel numero di punti di vendita, nel numero di persone occupate.

Le ragioni del successo di questa formula risiedono nella sua flessibilità e adattabilità ai contesti più diversi, oltreché nei minori costi associati all’avvio di un’attività in franchising rispetto alle modalità più tradizionali.
Secondo una recente indagine (Il franchising in Italia, Dati e Mappe al 2008, Federazione Italiana Franchising), infatti, l’investimento iniziale non supera i 50.000 euro nella maggior parte dei casi.

Per quanto riguarda i settori, Il franchising ben si adatta ai campi più diversi, sebbene i casi più noti si osservino nell’abbigliamento, tra le agenzie immobiliari, fra i negozi di articoli per uffici, nella ristorazione.
Non va dimenticato, inoltre, che la fiducia nel franchising è aumentata negli ultimi anni, grazie alla nuova legge (del 2004) che ne ha disciplinato la normativa, preservando gli aspiranti imprenditori dal pericolo di truffe.

Tipologie di franchising
La tipologia di franchising dipende dal settore di attività. Infatti, possiamo distinguere:
Franchising di distribuzione: in questo caso l’affiliato vende una gamma di beni prodotti dal franchisor, secondo una tecnica e un metodo commerciale che trasferirà all’affiliato. Questa tipologia è tipica e particolarmente presente nel settore della commercio al dettaglio.

Franchising di servizi: In questo caso l’affiliato non vende alcun prodotto, ma offre la prestazione di servizi inventati e sperimentati dall’impresa madre. I settori di attività possono essere molto vari e comprendere la ristorazione (ristoranti, pizzerie, rosticcerie, gelaterie, bar, ecc.), le attività turistiche e il tempo libero (alberghi, agenzie viaggi, centri sportivi, ecc.), gli istituti di bellezza e i parrucchieri, l’intermediazione immobiliare ecc..

Franchising industriale: in questa tipologia di franchising, entrambe le controparti sono due imprese industriali. L’accordo generalmente prevede che il primo conceda all’altro la licenza dei brevetti di fabbricazione ed i marchi, trasferendogli conoscenze tecniche e di vendita. Il secondo, invece, si occupa della fabbricazione e della commercializzazione del le merci prodotte dal proprio stabilimento, applicando il know-how e le tecniche del franchisee.

I vantaggi
Di alcuni vantaggi è già stato detto, ma, riepilogando, è possibile affermare che affiliarsi ad un marchio già affermato sul mercato può comportare una serie di benefici.

Sul lato della clientela, ovviamente l’azienda gode di un portafoglio clienti e di una notorietà già conquistati.
Per quanto riguarda i costi iniziali, va sottolineato che, sempre più spesso, la casa madre arriva a farsi carico di tutte o parte delle spese legate agli arredi del punto vendita, specie nei casi laddove l’immagine gioca un ruolo importante. Può essere il caso di una catena di abbigliamento, ad esempio, o di una catena di locali che si richiama a determinate atmosfere. Inoltre, anche le spese di pubblicità e marketing normalmente ricadono sull’impresa madre.

Non vanno sottovalutate neppure le relazioni con i fornitori, solitamente consolidate nel corso degli anni di attività dell’azienda madre.

A riguardo delle altre competenze che un imprenditore deve possedere nel suo bagaglio, il più delle volte la casa madre prevede forme di consulenza e formazione per tutto ciò che concerne la gestione (manuale operativo), il marketing, l’informatica, l’allestimento e l’immagine del negozio.

Il contratto solitamente prevede che il franchisee sia sottoposto a controlli periodici, per verificare che i prodotti, l’immagine, il modo di operare siano conformi a quanto previsto.

Dal punto di vista fiscale, in termini generali, si segnala che i canoni (royalties) pagati dal franchisee (affiliato) sono corrispettivi di prestazioni di servizi, imponibili con aliquota ordinaria ai fini IVA; i medesimi canoni sono inoltre integralmente deducibili dal reddito di impresa dell’affiliate, ai fini delle imposte dirette (IRES).

L’A.B.C. Srl nel corso degli ultimi anni si sta specializzando nel seguire i Franchisee nella scelta delle loro strategie di Marketing e Comunicazione. Il nostro compito è quello di progettare e fondare tutta l’attività del franchising in base alla Brand Identity del marchio del Franchisee. E’ di fondamentale importanza che tutti gli affiliati vengano seguiti da uno studio marketing che ne garantisce la fattibilità economica, lo studio del target di riferimento e lo studio del territorio, assegnando di volta in volta il bacino d’utenza esclusivo a garanzia di una corretta concorrenza sia con gli altri affiliati al gruppo che con la diretta concorrenza locale con altro marchio.

Nel caso di nuove idee legate al mondo del Franchising siamo in grado di seguire i progetti da qualsiasi punto di vista e farne una valutazione ai fini di stabilirne la fattibilità e il suo successo.

Articolo di Roberto D’Angelo
Tratto da La Stampa.

E’ nato così il franchising LBM ITALIA STORE, che prevede l’apertura di punti vendita dedicati alla vendita di telefonia mobile, piccola elettronica e accessori multimediali.

LBM ITALIA si è rivolta alla ABC srl per un’attività di consulenza che la aiutasse a verificare la fattibilità economica del progetto franchising e per realizzare una strategia di marketing e comunicazione efficace, avendo come obiettivo l’espansione della rete franchising su tutto territorio italiano.

La nostra società ha effettuato in primo luogo un’attenta analisi del modello franchising esistente, studiandone i punti di forza e di debolezza e confrontando il modello di franchising con l’offerta dei concorrenti diretti e indiretti presenti sul mercato.

Questa analisi preventiva ci ha permesso di definire i nuovi obiettivi da raggiungere, e la strategia di medio-lungo periodo da attuare.

Innanzitutto la ABC srl ha preparato e redatto il modello del contratto di affiliazione e di tutta la documentazione informativa necessaria alla formalizzazione delle nuove affiliazioni. Inoltre ha affiancato l’azienda nell’implementazione di una strategia commerciale efficace per aumentare la presenza di LBM ITALIA sul territorio.

La ABC srl segue costantemente l’azienda nella ricerca e selezione di nuovi affiliati: svolge infatti il ruolo di ufficio marketing e customer service, acquisendo quotidianamente le numerose richieste di nuove affiliazioni provenienti da tutta Italia e provvedendo a fornire ai potenziali affiliati tutte le informazioni che richiedono per valutare al meglio la formula di affiliazione. Inoltre la ABC verifica la fattibilità e redditività di ogni richiesta di affiliazione, evidenziandone le prospettive di ritorno economico e di immagine.

Oggi stiamo lavorando per realizzare la nuova brand identity di LBM ITALIA, con l’obiettivo di comunicare in modo più diretto ed efficace i valori e la missione aziendale.

Partendo dall’immagine coordinata esistente, e dall’analisi dei mezzi di comunicazione utilizzati, abbiamo definito la strategia di comunicazione da perseguire, in linea con gli obiettivi di marketing prefissati. Sulla base di questi studi, abbiamo realizzato il concept della nuova immagine aziendale, creato valutando attentamente elementi basilari come la mission, gli obiettivi di mercato, l’insieme di valori che contraddistinguono la personalità dell’azienda.

Il nostro compito è quello di seguire LBM ITALIA nella diffusione del franchising sul territorio nazionale e affiancare l’azienda nell’acquisizione e distribuzione dei nuovi franchise, migliorando costantemente il modello di franchising. Continuiamo l’intensa attività di comunicazione e di promozione dell’immagine aziendale, sia attraverso le campagne di comunicazione integrata che curando l’immagine di tutti punti vendita affiliati

Gentile dottor Cusumano, come nasce il franchising LBM Italia?

“La nostra azienda si occupa con successo della vendita all’ingrosso di prodotti legati alla telefonia mobile e alle piccole tecnologie.
Il progetto franchising è nato nel 2009 ed è orientato all’apertura di negozi LBM grazie alla forza della nostra esperienza e al supporto che siamo in grado di offrire. L’impegno del nostro titolare ha dato il là ad un modello che permette a chiunque voglia mettersi in proprio, di poter usufruire di un supporto di rete solido e conveniente”.

Quali sono i passaggi salienti della storia del franchising LBM?

“Il titolare di LBM Italia e la squadra dei suoi collaboratori provengono da un’esperienza ventennale nel campo dell’elettronica. Partiti da piccole attività, grazie a impegno e competenza hanno creato la LBM che oggi è tra i leader nazionali nella distribuzione all’ingrosso di elettronica e telefonia mobile”.

Qual è il grado di sviluppo raggiunto dalla LBM Italia e quali sono gli obiettivi per il prossimo futuro?

“Attualmente stiamo gestendo numerose richieste per prossime aperture. Alcuni contratti di affiliazione sono stati già sottoscritti e di questi, quattro sono già attivi ed altri partiranno a breve. L’obiettivo è di avere almeno quattro punti vendita per ogni regione entro la fine del 2010 e uno per provincia entro la fine del 2011″.

A livello di sviluppo, siete più orientati su alcune zone d’Italia (o estere) piuttosto di altre?

“No. Stiamo solo attenti a dimensionare i bacini di utenza in modo da poter tutelare il nostro affiliato. Ovvio che nei casi in cui non siamo in grado di garantire una sufficiente redditività, in quanto l’aspirante affiliato si trova in bacini “poveri di target”, non diamo l’ok per l’apertura. L’obiettivo deve essere la redditività futura e non l’apertura in sè”.

Quali sono i principali servizi offerti che il franchising LBM offre ai propri affiliati?

“Assistenza pre-apertura che si realizza attraverso studi di fattibilità, aspetti burocratici e analisi della concorrenza locale. Inoltre un’adeguata formazione pre e post-apertura, un magazzino sempre disponibile alla pronta consegna e l’esperienza che guida costantemente l’affiliato nella scelta dei prodotti da esporre. Infine non dobbiamo dimenticare il nostro efficiente software gestionale per la gestione degli ordini”.

Quali sono le condizioni di affiliazione? Esistono più format?

“Le condizioni per affiliarsi al franchising LBM Italia sono la disponibilità del bacino di utenza e un investimento iniziale di 9.900 euro. Il format standard è costituito da un punto vendita di almeno 25 mq, studiato per avere il miglior rapporto fra investimento e ritorni futuri. In determinati bacini valutiamo comunque la possibilità di creare punti vendita più grandi”.

Quali caratteristiche deve possedere un affiliato - tipo al franchising LBM Italia?

“È importante avere passione per il mondo dell’elettronica, Intraprendenza e voglia di mettersi alla prova. Non serve alcuna esperienza precedente o specifica: il compito di trasferire il know-how spetta a noi e lo eseguiamo con grande cura e attenzione”.

Quali sono a suo giudizio i tre pregi principali del franchising LBM Italia?

“Sono diversi i pregi del modello di franchising di LBM Italia ma forse i più importanti sono competitività, esperienza e redditività”.

Guarda l’intervista ufficiale sul sito okfranchising.org

Il primo trend che ci accompagnerà nel corso del 2010 consiste nei “nuovi formati rich-media per la pubblicità display“, che spingerà gli inserzionisti a ricercare dei format sempre nuovi per i loro annunci. Tali format possono risultare ovviamente molto attraenti per la novità che essi rappresentano, unita al forte impatto che ne deriva per il brand, ma dietro a questi vantaggi si nascondono i timori di alcune agenzie.

Le paure che vengono manifestate da queste ultime riguardano la possibilità che spesso l’uso di format di questo tipo sfocino nell’invadenza, ed è dunque per tale ragione che bisognerebbe applicarli con maggiore cautela.

Il secondo trend della comunicazione digitale previsto per questo anno è rappresentato dalla “crescente attenzione riservata alla misurazione dei video virali“.

Relativamente a questo argomento, si nota un passaggio fondamentale che sposta l’attenzione dalle abilità artistiche con cui finora sono stati realizzati i video virali ad un approccio che tende ad essere sempre più scientifico. Infatti i dati dimostrano che la pianificazione delle campagne virali del 2010 è contraddistinta proprio da metodi scientifici. Questi consentono agli inserzionisti di concentrasi e investire di più nelle strategie da attuare affinché i video possano avere un’alta visibilità e, di conseguenza, loro stessi saranno più meticolosi nella selezione dei video da trasmettere agli utenti.

Un ulteriore trend previsto per il corrente anno, può così essere definito: “più social per i giochi on-line e le consolle“. Il 2010 sembra, infatti, che stia plasmando un’enorme realtà dedicata ai giochi e, pertanto, assisteremo a delle console strettamente legate ad una dimensione sociale tale da consentire un facile accesso a Twitter e Facebook.

Ma probabilmente l’idea più promettente è data dall’OnLive Game Service, attraverso cui ciascuno di noi può accedere ai giochi al computer o in televisione, usando un browser senza il bisogno di alcuna console.

Si prevede quindi un ingresso massiccio degli inserzionisti in questo spazio, in quanto alcuni di loro hanno già compreso la forte influenza che i videogiochi esercitano sui vari brand.

Il quarto trend è racchiuso nella “maggiore diffusione dei dispositivi mobili e aumento della spesa pubblicitaria su mobile“, trend che sottolinea l’aspettativa di vedere un grande consolidamento del web nel mondo del mobile.

Prendendo, per esempio, in considerazione l’iPhone si attesta che ad oggi esso abbia raggiunto 57 milioni di unità in tutto il mondo, posizionandosi come il più rapido assorbimento nella storia della tecnologia.

Il trend successivo riguarda invece la “diffusione dei servizi location-based” di cui ci si aspetta un significativo incremento nel corso del 2010.

Servizi come l’applicazione FourSquare nel mobile porta con sé una dimensione sociale che permette agli utenti di comunicare la loro attuale posizione a un network di amici. Di conseguenza, l’elemento sociale di questo strumento ha stimolato gli uomini di marketing ad utilizzare tale rete di utenti per lanciare promozioni speciali sulle località segnalate di volta in volta da tale applicazione.

Il sesto trend, evidenziato dalla ricerca, concerne “l’impatto dei social media e del real-time sulla ricerca online“. Il 2010 infatti sarà contraddistinto dalla possibilità data agli utenti di effettuare delle ricerche online sempre più efficienti, grazie per esempio all’ingresso di Bing che ha senza dubbio intensificato la competizione tra i maggiori motori di ricerca.

Ancora un altro trend consiste nella “maggiore diffusione dei video pubblicitari” e questo dato non è circoscritto ai video esclusivamente diffusi online, ma include anche quei video che vengono trasmessi sia via console che tramite dispositivi mobili, quali l’iPhone. Dunque si prospetta anche in questo settore un’elevata competizione che vede come protagonisti indiscussi grandi nomi come You Tube e Hulu, con l’obiettivo di diffondere video che possano risultare efficaci se utilizzati nel modo corretto.

“Crescita della componente sociale del web, per le persone e per le marche“, questo è l’ottavo trend individuato per il 2010 che vedrà la rapida crescita della “social graph”, ovvero della rappresentazione sociale. Ognuno di noi è inserito, infatti, in un network ed è appunto tale constatazione che spinge gli uomini di marketing ad individuare delle strategie che permettano ai vari brand di assumere una dimensione sociale ed accedere, dunque, con più facilità a tali network.

Si procede infine con i trend che riguardano la “maggiore attenzione rivolta alla privacy degli utenti” e la “integrazione di sistemi di ricerca tradizionali e digitali“. Il 2009 ha reso il marketing digitale molto complesso e ha portato ad un cambiamento che va da una gestione definita “digitale” ad una per così dire “tradigital”. Il seguente termine vuole indicare il ridimensionamento dei confini tra il digitale e il tradizionale, rendendo la linea di demarcazione quanto più sottile, grazie a forme di integrazione molto comuni quali la possibilità di accedere alle riviste sia in formato cartaceo che in digitale.

Tutto ciò consentirà di analizzare e comprendere meglio nel corso del 2010 le necessità dei consumatori e, allo stesso tempo, sarà indispensabile al fine di diffondere dei messaggi pubblicitari efficaci e altamente comunicativi.

Articolo di Stefania Ferrara.

Dall´incontro tra pasticceria, regalo e bomboniere nasce quindi questa nuova fiera, ricca di occasioni di business. E´ SIGIFT, organizzata da Rimini Fiera e Tutto Fiere, la cui prima edizione è in programma dal 23 al 27 gennaio 2010 in concomitanza con la 31esima edizione di SIGEP, Salone Internazionale della Gelateria, Pasticceria e Panificazione Artigianali.

Il Salone della Bomboniera, Confetteria, Decorazione e Regalo rappresenta dunque una grande novità nella continuità, ossia nell´opera di valorizzazione di tutti gli aspetti della filiera del dolce artigianale.

SIGIFT è l´unica fiera in cui si incontrano due filiere: da una parte quella storica, trentennale, della pasticceria artigianale, della confetteria e cioccolateria, e dall´altra quella del regalo per ricorrenze, delle decorazioni e confezionamento. Si creano così ulteriori opportunità di business che rispondono a nuovi trend di consumo, ossia quelli legati all´organizzazione a tutto tondo di feste: matrimoni, battesimi, compleanni e anniversari vari. Al SIGIFT, in esposizione decorazioni non commestibili, packaging e addobbi insieme a bomboniere, confetti, articoli da regalo per ricorrenze.

La fiera è rivolta ai visitatori storici di SIGEP, unitamente a negozi specializzati in bomboniere e articoli da regalo ma anche dettaglianti, grossisti, rivenditori, per i settori della bomboniera, regalistica, decorazioni oltre a organizzatori di eventi, feste e wedding planner.

Il Salone potrà contare sulla collaborazione delle principali riviste specializzate del settore quali Bomboniera Italiana e Gift Trader e sul patrocinio della Firb-Confcommercio: la Federazione Italiana Operatori Regali, Bomboniere, Tessuti e Complementi d´arredo che curerà in particolare i seminari dedicati a confezionamento e decorazione, vetrinistica e visual merchandising.

L´obiettivo è fornire nuove idee e opportunità di vendita che aiutino a superare la crisi generalizzata che attraversa l´economia e i consumi nel nostro paese, e non solo. Un´occasione in più per evidenziare la creatività in un settore che fa parte dell´Italian lifestyle e che si basa ancora in altissima percentuale su piccole imprese, spesso artigianali, che costituiscono quel meraviglioso tessuto produttivo che connota da sempre il Made in Italy.

Il complesso fieristico nel suo insieme Sigep/Sigift è enorme e spettacolare, le due manifestazioni, con i loro 720 espositori si svilupperanno in 16 padiglioni su 90.000 mq espositivi, di cui circa 10.000 mq esclusivamente dedicati a SIGIFT. Anche quest’anno si conferma quindi la più importante fiera nel settore della gelateria al mondo e tra le prime nel settore del dolciario artigianale consolidando il suo posizionamente anche nel settore della panificazione artigianale.

In rassegna anche quest’anno tutte le novità quanto a materie prime e ingredienti composti, impianti e attrezzature, arredamento e servizi per gelateria, pasticceria e panificazione artificiale; Così come anche sezioni tematiche, concorsi internazionali e campionati, dimostrazioni, corsi e seminari di aggiornamento, esposizioni, concorrono a farne un unico e grande evento.

Ecco alcuni dati dell’anno precedente, Sigep 2009:

Al Sigep incontri 115 paesi esteri in particolare da:

I primi 10:

1.   GERMANIA
2.   AUSTRIA
3.   SPAGNA
4.   FRANCIA
5.   LUSSEMBURGO
6.   GRECIA
7.   POLONIA
8.   OLANDA
9.   SLOVENIA
10. CROAZIA

visitatori italiani     76.623
visitatori stranieri  16.109
Totale                  92.732

VISITATORI ITALIANI per aree geografiche

Nord       52%
Centro    26%
Sud        22%

VISITATORI ESTERI per aree geografiche

Europa                 87%
Asia                      5%
America del Nord   2%
Resto America       2%
Africa                   3%
Oceania                1%

Tra le aziende che esponevano abbiamo trovato quest’anno: Antonio Amato & C. Spa, Caffarel Spa, Elenka Spa, Electrolux professional Spa, Fabbri 1905 Spa, Faber sedie Srl, Gel-Matic Italia Srl, Il Sole 24 Ore Business Media Srl, Jollytrade Srl, La fabbrica dei Sogni, Levoni Spa, Maestri della gelateria Italiana, Pavesi Srl, Scatolificio Venezia Srl, Technogel Spa, Beca Box Factory Srl, Cassibba, Carpigiani Group Ali Spa, Hooplà, Cresco Spa, ecc…

Articolo di Roberto D’Angelo.

Di seguito ecco la galleria di foto inerenti alla giornata del 23 Gennaio:

Il comportamento d’acquisto dei consumatori oggi appare in evoluzione seguendo una traiettoria che vede una sempre maggiore importanza conferita al momento, all’atto del comperare; la nuova dimensione ludica dello shopping ovvero la ricerca di esperienze d’acquisto entusiasmanti e coinvolgenti. Quando si vende si deve aver chiaro che oggi lo shopping è uno dei divertimenti, non a pagamento, più graditi dalle persone; i consumatori trovano piacevole vagare per gli spazi commerciali. Si compra non solo il prodotto, ma l’emozione che scaturisce dal suo acquisto.

In un quadro quindi di difficoltà e di cambiamento, si innestano tecniche innovative e spesso estreme.
A quest’ultima categoria, quasi per definizione, appartengono quegli esercizi di marketing non convenzionale denominati Guerrilla store. Si tratta di negozi temporanei che aprono all’improvviso con una fine imminente già preventivata. Un po’ come il cambio di una collezione così questi Punti Vendita chiudono per poi riaprire in altre location. Spesso gli spazi scelti vengono mantenuti nelle stesse precarie condizioni in cui sono trovati, con l’evidente tentativo di contenere al massimo i costi; nessuno spazio a forme di pubblicità, fede assoluta nel passaparola che scaturisce. Si vende la merce al minimo costo possibile e poi si chiude!

Quali sono le logiche del marketing emozionale?
Il consumatore passa dall’essere considerato un mero operatore razionale, che paragona le differenti offerte secondo funzionalità e prezzi offerti, per divenire un più “romantico” consumatore emotivo che nella sua scelta d’acquisto cerca un piacere che va al di là della merce acquistata. In questa ottica la capacità del Punto Vendita di interagire con tutti i sensi del suo fruitore appare fattore determinante; dal solo arredo si passa alla oculata scelta delle luci, dei colori, delle musiche, dei profumi e oggi sempre più spesso dei sapori.

Cos’è allora il visual merchandising?
Si tratta della teatralizzazione del prodotto ovvero del processo della spettacolarizzazione della merce in cui il punto vendita diventa il palcoscenico ove viene messo in scena per il cliente ciò che si vende.
In questa logica appaiono molteplici le possibilità di un brand di comunicare attraverso diversi artifici architettonici i valori di cui è portatore. E’ sempre più vero che con un Punto Vendita così strutturato si acquisti la marca e gli attributi che si riescono a far rivivere nella location.

Per concludere, il denominatore comune ricercato inizialmente è dato dalla capacità di innovare, di creare un punto vendita che veramente sia di appeal per il consumatore. La capacità di offrire una novità soddisfando il modo di concepire lo shopping da parte del consumatore. Il negozio temporaneo, la multi-sensorialità, il negozio teatro sono tutti tentativi di fornire novità al cliente. Ricordatevi che se create un negozio straordinario c’è più probabilità di dovere investire di meno in seguito in comunicazione in quanto i clienti stessi ne parleranno e l’idea girerà autonomamente tra i diversi media.

Un punto vendita avrà successo se saprà andare oltre le normali regole e convenzioni con cui normalmente veniva progettato, risultando portatore di novità per il cliente.

Articolo di Roberto D’Angelo.
fonti: D. Ferrigato, Mymarketing.it

Per la ABC questi sono stati mesi pieni di sfide e novità. Abbiamo avuto modo di confrontarci in modo diretto con le esigenze dei nostri clienti che, in conseguenza all’andamento dell’economia nazionale e globale, richiedono strumenti e strategie sempre più efficaci e mirate per comunicare con i propri clienti.  

Il nostro compito è stato quello di trovare nuove soluzioni per permettere alle aziende di raggiungere gli obiettivi di marketing e comunicazione prefissati e di misurarsi in modo positivo con il mercato, aumentando la propria notorietà e competitività.

Nonostante non sia stato un anno facile per il modo del marketing e della comunicazione, siamo riusciti ad ottenere importanti risultati, curando con successo il lancio a livello nazionale di importanti progetti  in franchising, aiutando i nostri clienti non solo ad espandersi sul mercato ma anche a definire ed affermare la propria identità aziendale.

Abbiamo affiancato le aziende durante la fase delicatissima di ideazione e progettazione di una nuova attività,  facendo in modo, grazie agli strumenti e alle scelte strategiche di marketing, che una loro semplice idea si trasformasse in realtà concreta.

Abbiamo permesso ai nostri clienti di migliorare la propria immagine aziendale non solo attraverso una comunicazione più diretta rivolta verso l’esterno, ma anche nel caso ad esempio di una catena di negozi in franchising, migliorare anche l’immagine interna dell’azienda, attraverso l’allestimento dei locali e l’ottimizzazione della loro funzionalità comunicativa.

Abbiamo messo a disposizione dei nostri clienti gli strumenti comunicativi più innovativi, come quelli forniti dal web e che caratterizzano le nuova frontiera della Comunicazione 2.0., lo sfruttamento degli strumenti di web marketing e le strategie di Search Engine Optimization.

Ci siamo confrontati con nuovi settori e strumenti, conoscendone i meccanismi e le dinamiche, permettendo ai nostri clienti di espandersi e crescere, e nello stesso tempo aumentando le nostre conoscenze e arricchendo il nostro bagaglio di esperienze.

In fondo, è proprio questo il segreto che sta alla base del marketing e della comunicazione: guardare sempre avanti, affrontare ogni novità come una sfida da vincere e come una possibilità per crescere e migliorarsi, senza mai fermarsi, ma facendo propri i nuovi scenari che il marketing e la comunicazione ci fanno scoprire ogni giorno.

Noi della ABC inizieremo il 2010 con una grande novità: ci trasferiamo nei nostri nuovi uffici, che esprimono al meglio il nostro modo di essere e di vivere il marketing e la comunicazione e dove riusciremo ad offrire servizi sempre migliori e innovativi, e a supportare le aziende nel loro cammino verso il successo.

Il 2010 non è ancora cominciato e già ci aspetta una mole di lavoro da portare avanti grazie ad alcuni progetti, per alcuni dei nostri clienti, ai quali stiamo lavorando da mesi che avranno inizio a partire dall’anno nuovo e grazie alla richiesta di altre aziende che in questo mese hanno deciso di affidarsi ed essere seguiti da noi per il resto dell’anno seguente. Siamo sicuri che il 2010 ci renderà ancora più attenti alle esigenze dei nostri clienti e più forti delle nostre esperienze del mercato.

Per concludere, siamo felici di AugurarVi un Sereno Natale ed un Felice Anno 2010 fiduciosi delle possibilità e delle occasioni che il nuovo anno ci riserva per tutti noi.

Lo Staff
Advertising Business Communication S.r.l.

Roberto D’Angelo, Ignazio Cusumano, Linda Naso e Renato Rocca.

Metodo del disponibile.
Molte imprese definiscono il budget promozionale in funzione della propria condizione finanziaria. Questo procedimento non considera la promozione come un investimento e ne ignora l’impatto immediato sul volume di vendita. Il metodo del disponibile comporta uno stanziamento annuale incerto, che rende difficile una pianificazione nel lungo periodo.

Metodo della percentuale sulle vendite.
Molte imprese fissano un budget promozionale che corrisponde ad una determinata percentuale sulle vendite attuali o previste o una data percentuale del prezzo di vendita del prodotto. I sostenitori di questo metodo attribuiscono a questo sistema numerosi vantaggi. In primo luogo esso presuppone spese promozionali variabili in funzione di quanto l’impresa può permettersi di investire ritenendo che le spese debbano essere costantemente in stretta relazione con l’andamento dei profitti aziendali lungo il ciclo economico. In secondo luogo questo metodo incoraggia la direzione a ragionare in termini di relazione tra costo della pubblicità, prezzo di vendita, e profitto unitario. Terzo tende a favorire una certa stabilità concorrenziale, dal momento che le imprese di uno stesso settore si troveranno a spendere in promozione l stessa percentuale del proprio fatturato.
Malgrado questi vantaggi però questo metodo considera le vendite come una causa e non come effetto della promozione e comporta una definizione del budget condizionata dalla disponibilità delle risorse finanziarie invece che orientata alle opportunità di mercato contingenti. Inoltre scoraggia la sperimentazione di nuove azioni pubblicitarie e l’attuazione di iniziative particolarmente aggressive. Peraltro, non vi è una base logica per la scelta di una determinata percentuale, tranne l’esperienza passata e le decisioni dei concorrenti. Infine questo metodo tiene poco conto delle caratteristiche di ogni prodotto e del territorio di vendita.

Metodo della parità competitiva.
Alcune imprese definiscono gli stanziamenti promozionali in funzione dell’obiettivo di tenersi alla pari con la concorrenza. Le argomentazioni a favore di questo approccio sono due: la prima è che le spese dei concorrenti rapprensentano la “cultura collettiva” del settore; la seconda è che una parità competitiva evita il rischio di guerre pubblicitarie. Nessuna di queste argomentazioni può ritenersi valida. Non vi sono motivi per ritenere a priori che i concorrenti abbiano conoscenze migliori per determinare l’entità dell’investimento promozionale ideale. Inoltre, la reputazione, le risorse, le opportunità e gli obiettivi delle varie imprese sono così eterogenei che difficilmente può esistere un modello universalmente valido per stabilire quanto investire in comunicazione. Infine, non vi sono prove che gli stanziamenti basati sulla ricerca della parità competitiva riescano effettivamente a evitare l’insorgere di guerre promozionali nel settore.

Metodo dell’obiettivo da conseguire.
Secondo questo metodo gli operatori di marketing devono definire il budget sulla base di obiettivi promozionali specifici, individuando le azioni da svolgere per conseguire tali obiettivi e stimandone i costi. La somma dei costi rappresenta il budget promozionale. Ecco come si procede:

1) Definire la quota di mercato da raggiungere.
Ad esempio l’impresa prevede un totale di 50.000 utilizzatori potenziali del prodotto e stabilisce come obiettivo una quota di mercato dell’8%, pari a 4.000 utilizzatori.

2) Definire la percentuale del mercato che deve essere raggiunta dalla pubblicità.
L’impresa punta a raggiungere l’80% del mercato, ossia 40.000 potenziali utenti, tramite la pubblicità.

3) Definire la percentuale di consumatori potenziali a conoscenza della marca che devono essere convinti a provare il prodotto.
L’impresa sarebbe soddisfatta se il 25% dei clienti potenziali che conosco la marca (10.000 persone) provassero il prodotto. Tale valore è fissato in base all’ipotesi che circa il 40% degli acquirenti di prova (4.000 persone) passeranno ad un consumo regolare del prodotto. Questo è l’obiettivo di mercato.

4) Definire il numero di contatti pubblicitari necessari a generare un tasso di prova dell’1%.
Secondo le stime degli studi fatti dall’ufficio di marketing dell’impresa, 40 esposizioni pubblicitarie per ogni punto percentuale della popolazione possono determinare un tasso di prova del 25%.

5) Definire il numero di unità di esposizione ponderate da acquistare.
L’unità di esposizione ponderata è costituita da un’esposizione ponderata dell’1% della popolazione obiettivo. Dato che l’impresa mira a ottenere 40 esposizioni per l’80% della popolazione, dovrà pianificare l’acquisto l’acquisto di 320 unità di esposizione.

6) Definire lo stanziamento pubblicitario necessario in base al costo medio di acquisto di un unità di esposizione ponderata.
Supponiamo che per esporre l’1% della popolazione obiettivo a un contatto pubblicitario l’impresa debba affrontare una spesa media di 32,7 €. Pertanto 320 esposizioni ponderate costeranno 10464,00 € (32,7€ x 320) nel corso dell’anno di promozione.

Il metodo dell’obiettivo da conseguire ha il vantaggio di obbligare l’impresa a esplicitare le ipotesi relative alla relazione fra ammontare dell’investimento, livelli di esposizione, tassi di prova e tassi di adozione del prodotto. Ovviamente anche in questo caso deve tenersi in considerazione anche nel corso dell’anno del ciclo di vita del prodotto, del miglioramento del servizio e delle necessità del consumatore dettate dal territorio e da considerazioni di vario genere. Comunque questo metodo è sicuramente quello più analitico e convincente anche dal punto di vista del calcolo del ritorno sull’investimento del budget.

Articolo di Roberto D’Angelo
Tratto dal testo: “Marketing Management” di P. KOTLER e K. L. KELLER.

L’obbiettivo principale è quello di soddisfare le più differenti esigenze di mercato offrendo servizi ad alta competitività e mantenendo uno standard elevato di qualità e convenienza superiore a qualsiasi riferimento di settore. La mission aziendale della Vendimi Srl ruota attorno a parole chiave come: convenienza, competitività, facilità e redditività,

L’idea che ha permesso la nascita della Vendimi parte inizialmente con l’avvento del modello statunitense denominato in gergo “Drop off” ovvero l’attività di intermediazione e trading che offre un’assistenza alle compravendite sia on line che off line.

La Vendimi ha subito compreso tutte le opportunità che possono scaturire da un’attività di questo tipo e come è possibile potenziarle, con i dovuti ed essenziali accorgimenti che rendono il servizio adeguato alle esigenze dei consumatori di riferimento.

All’attività di drop off, infatti, sono state affiancate diverse aree strategiche d’affari che le danno forza rendendola competitiva sul mercato.

L’azienda si è rivolta alla ABC srl per un’attività di consulenza che la aiutasse a verificare la fattibilità economica del progetto franchising e per realizzare una strategia di marketing e comunicazione efficace, avendo come obiettivo l’espansione della rete franchising sul territorio italiano.

La nostra società ha effettuato in primo luogo un’attenta analisi del modello franchising esistente, studiandone con l’analisi SWOT i punti di forza e di debolezza e verificando la fattibilità economica del progetto. Dopo avere completato l’analisi con lo studio dell’offerta dei concorrenti e con la definizione del posizionamento dell’azienda sul mercato, abbiamo definito i nuovi obiettivi da raggiungere, e la strategia di medio-lungo periodo da attuare.

Sulla base degli studi effettuati, abbiamo definito lo standard organizzativo del progetto franchising, il target da raggiungere con la strategia di mercato.

LA ABC ha quindi proceduto a realizzare il manuale del  franchising, ovvero il documento che contiene tutte le istruzioni fondamentali sul modello franchising, il know-how che il franchisor trasferisce ai nuovi affiliati. Inoltre la ABC ha redatto per la Vendimi il modello del contratto di affiliazione, e affiancato l’azienda nell’implementazione di una rete commerciale che le permettesse di estendere la propria presenza sul territorio.
La ABC segue costantemente l’azienda nella ricerca e selezione di nuovi affiliati, offrendo la propria consulenza nella valutazione di fattibilità e remunerabilità di ogni richiesta di affiliazione proveniente da tutto il territorio italiano. 

Dal punto di vista della Comunicazione, il ruolo della ABC srl è stato quello di procedere allo studio e creazione della Brand Identity della Vendimi, dotando l’azienda di un immagine univoca  e distintiva rispetto alla concorrenza, e che rispecchiasse i valori e la missione aziendale.

Questa immagine caratterizzante dell’azienda è stata quindi utilizzata poi sia per la comunicazione below the line che per la comunicazione above the line, compreso l’innovativo sito internet www.vendimi.it che rappresenta il fiore all’occhiello in termini di espressività dell’immagine aziendale.

Il nostro compito è stato quello di analizzare l’immagine coordinata esistente, rilevarne le peculiarità e specificità e verificare l’efficacia dei mezzi di comunicazione utilizzati. Successivamente, abbiamo redatto la strategia di comunicazione da perseguire, in linea con gli obiettivi di marketing prefissati. Sulla base di questi studi, abbiamo definito il concept della nuova immagine aziendale, creato sulla base della missione, degli obiettivi, dell’insieme di valori che contraddistinguono la personalità dell’azienda.

Una volta definita la nuova brand identity, abbiamo preparato la programmazione delle azioni di comunicazione da effettuare, attraverso l’utilizzo dei mezzi di comunicazione ritenuti idonei, sia tradizionali che multimediali o non convenzionali.

La nostra consulenza ha riguardato anche un’altra importante attività di comunicazione: la progettazione e realizzazione dell’allestimento dei punti vendita franchisor. Analizzando le esigenze  del cliente, e basandosi sulle linee comunicative strategiche definite dalla brand identity, i nostri consulenti hanno progettato il concept dell’arredamento del punto vendita, la cui idea cardine si sviluppa sotto i concetti di modularità, versatilità di utilizzo, facilità di assemblaggio e funzionalità comunicativa.

Successivamente abbiamo coordinato la fase esecutiva e progettuale del concept, e abbiamo fornito la nostra consulenza sia durante le fasi di ricerca e selezione dei fornitori che durante la realizzazione presso i fornitori stessi di ogni singolo pezzo. Infine, abbiamo verificato in post produzione l’esatta realizzazione dei prodotti, e abbiamo coordinato l’assemblaggio e  l’allestimento finale del punto vendita.

Punto focale dell’intensa attività di comunicazione è stata la partecipazione al 24° Salone del Franchising & Trade di Milano, in cui il progetto franchising Vendimi è stato finalmente presentato a livello nazionale. Anche in questa esperienza, l’azienda è stata costantemente seguita dalla ABC, che ha curato l’allestimento dello stand fieristico, e assistito l’azienda durante le giornate della fiera grazie alla presenza dei nostri consulenti in loco, che hanno affiancato i responsabili della Vendimi nell’esposizione e promozione del progetto che si è rivelato anche agli occhi dei visitatori un modello innovativo e valido raccogliendo consensi e risultati che ci hanno permesso di ampliare la catena di negozi a carattere nazionale.

Oggi il nostro compito è quello di pianificare la penetrazione del modello franchising Vendimi sul territorio nazionale e affiancare l’azienda nella distribuzione dei nuovi franchise, migliorando costantemente il modello di franchising. Continuiamo l’intensa attività di comunicazione e di promozione dell’immagine aziendale, sia attraverso le campagne di comunicazione integrata che curando l’immagine di tutti punti vendita affiliati.