Con il processo di check-up aziendale possiamo analizzare lo stato di fatto dell’azienda al fine di conoscere e valutare:
- Risorse finanziarie;
- Risorse umane;
- Know-how aziendale (tecnologico, commerciale);
- Comunicazione Commerciale;
- Customer relations;
- Struttura logistica;
- Articolazione dei processi aziendali;
- Mercato e rete commerciale;
- Sistemi di reporting;
- Performance reddituali e competitive;
- Strumenti tecnologici.
Analisi
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Mercato
L’analisi di mercato è il punto fondamentale su cui si basa qualsiasi strategia di marketing, perché permette di conoscere in modo approfondito il mercato target, le sue dimensioni, i principali trend di vendita, i clienti, le loro preferenze e motivazioni di acquisto.
Ci permette quindi di avere un quadro chiaro delle reali opportunità dell’azienda di raggiungere gli obiettivi prefissati. Viene effettuata ricorrendo a una molteplicità di strumenti, tra i quali ricerche statistiche ed e indagini di mercato, interviste e sondaggi d’opinione.
SWOT
Attraverso l’analisi SWOT individuiamo i punti di forza (Strenghts) e debolezza (Weaknesses) interni all’azienda, e sulle opportunità (Opportunities) e minacce (Threats) che derivano dal contesto esterno in cui opera l’azienda. La conoscenza delle forze e debolezze del prodotto permette di identificare le aree su cui orientare con priorità gli sforzi dell’azienda.
L’obiettivo è quello di selezionare delle linee guida capaci di trarre vantaggio dalle opportunità, contrastare le minacce, approfittare delle forze, ridurre le debolezze del prodotto.
Competitors
E’ fondamentale raccogliere informazioni sui concorrenti. Se conosciamo gli obiettivi fissati dai nostri concorrenti, possiamo prevederne le azioni future, e di conseguenza possiamo decidere in che modo affrontarli. Essi vanno analizzati in termini di quota di mercato, capacità commerciale, punti di forza e di debolezza. Vanno rilevate anche le minacce di nuovi competitori e la presenza di eventuali prodotti sostitutivi, cioè i prodotti che soddisfano a minor costo e in diverso modo i bisogni cui rispondono i prodotti esistenti.
Customer satisfaction
Avere dei clienti soddisfatti è un importate vantaggio competitivo per l’azienda, porta a un rafforzamento delle fedeltà dei clienti, a un incremento della penetrazione commerciale, alla riduzione dei costi di vendita. Ottenere dei clienti soddisfatti significa avere come obiettivo principale non la vendita di prodotti, ma la soddisfazione dei bisogni dei consumatori. La customer satisfaction si ottiene attivando numerose risorse, che coinvolgono l’organizzazione interna dell’azienda e che devono portare a costruire delle relazioni sempre più personalizzate con il cliente.
Loyality
Per avere dei clienti fedeli non basta avere un buon prodotto e promuoverlo con un’efficace comunicazione, ma occorre essere eccellenti in ogni istante di contatto con il cliente. Un cliente è fedele quando, tra tante possibilità di scelta, decide di comprare solo da noi, escludendo a priori i concorrenti. L’attività di convertire clienti soddisfatti in clienti fedeli è il fulcro del successo a lungo termine. É un processo lungo, che va ben pianificato, ma che garantisce il cliente a vita.
Ricerca e studio
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Posizionamento azienda
Lo studio sul posizionamento aziendale è un’analisi, finalizzata a verificare:
- L’immagine pubblica dell’azienda;
- L’immagine dell’azienda in particolare presso la clientela;
- La coscienza interna all’azienda di questa immagine rapportata a quella della clientela;
- Il posizionamento di marche / prodotti / servizi dell’azienda, in assoluto e rispetto alla concorrenza;
- Coerenza del posizionamento con i desiderata aziendali e le caratteristiche di marche / prodotti / servizi;
- Il comportamento d’acquisto della clientela reale e potenziale.
L’obiettivo è di:
- Sviluppare una mappa complessiva del posizionamento nel mercato;
- Individuare soluzioni e modifiche per arrivare ad un posizionamento ideale.
Posizionamento prodotto
Lo studio sul posizionamento di marche / prodotti / servizi è, invece, un’analisi molto più “leggera”, in quanto non comprende normalmente tutta la parte prettamente dedicata all’azienda.
Dipende, comunque, dalle necessità, e nei casi estremi può anche coincidere con lo studio suddetto, anche se in genere adempie ottimamente allo scopo un più veloce ed economico approccio prettamente qualitativo.
Il corretto posizionamento del prodotto/servizio ci permette di raggiungere, valorizzare e potenziare la capacità di intervento sul mercato e la maggior dinamicità delle componenti aziendali.
Marketing mix
Effettuiamo lo studio e la ricerca della miglior combinazione delle variabili del marketing ovvero delle leve decisionali che le imprese devono impiegare per raggiungere i propri obiettivi.
Le variabili che tradizionalmente si includono nel marketing mix sono le cosiddette 4P ovvero:
- Il prodotto che è il bene o servizio che si offre in un mercato per soddisfare determinati bisogni dei consumatori. La più importante leva decisionale di marketing che riguarda il prodotto è la politica di brand management.
- Il prezzo che è il corrispettivo in denaro che il consumatore è disposto a pagare per ricevere un determinato bene o servizio. Esistono varie politiche di pricing che un’impresa può attuare, in funzione degli obiettivi che l’impresa si propone come ad esempio la scrematura del mercato, la penetrazione nel mercato o la diversificazione dei prezzi.
- La Distribuzione (Place) che è l’insieme di attività necessarie a far giungere un determinato prodotto al consumatore finale, con i vari passaggi intermedi. La distribuzione avviene tramite la gestione, detta channel management, dei canali di distribuzione e dei magazzini, logistica delle merci, punti vendita e relativa copertura del mercato.
- La Promozione, o comunicazione aziendale che è l’insieme di attività volte a promuovere, pubblicizzare e far conoscere al mercato un’azienda o un suo determinato prodotto o servizio, come ad esempio la pubblicità, le sponsorizzazioni,le pubbliche relazioni, il merchandising o la promozione delle vendite.
Strategie di marketing non convenzionale
I classici mezzi di comunicazione utilizzati per trasmettere dei messaggi pubblicitari spesso si rilevano inefficaci. Per riuscire a catturare l’attenzione del consumatore, oggi è necessario sorprenderlo, utilizzando nuove vie di comunicazione.
Attraverso gli strumenti non convenzionali di marketing, riusciamo a coinvolgere i clienti in modo più efficace e alternativo, utilizzando nuovi e rivoluzionari mezzi di comunicazione, quali: guerrilla marketing, social networking, viral marketing, consumer e generated media.
Business plan
Il Business Plan, o Piano d’Impresa, è un documento di fondamentale importanza per l’aspirante imprenditore; esso infatti è uno strumento che:
- Permette di verificare la reale fattibilità dell’iniziativa imprenditoriale dal punto di vista commerciale, economico e finanziario, consente cioè di dare una risposta alla domanda: la mia idea è valida? Mi conviene dar vita all’impresa?
- Rappresenta un’utile guida operativa per i primi periodi di gestione perché, contenendo la previsione e la programmazione di costi, ricavi, entrate e uscitemonetarie, traccia un percorso a cui l’imprenditore potrà attenersi per il conseguimento dei risultati.
- Rappresenta un biglietto da visita, indispensabile, per presentare l’impresa ai potenziali finanziatori (sempre di più oggi le banche e, in generale, gli enti finanziatori basano le loro decisioni di finanziamento di un’impresa sulla lettura di questo documento).
Un Business Plan deve rispondere alle seguenti domande:
- Chi siamo? Come siamo arrivati a maturare l’idea?
- A chi vendere? Cosa vendere? Come vendere?
- Cosa produrre? Produrre in proprio o acquistare da terzi?
- Con chi ci troveremo a concorrere? Quali sono gli ostacoli e le opportunità che ci offre il mercato?
- Come fare fronte agli ostacoli? Come sfruttare le opportunità?
- Che tipo di impresa vogliamo creare?
- Quali problemi giuridici dobbiamo affrontare? Come ci proponiamo di risolverli?
- Dove trovare i finanziamenti necessari? A quali condizioni?
- Come tradurre le nostre idee in cifre?
- Che conclusioni se ne possono trarre?
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