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Conoscere la propria quota di mercato è utile?

La quota di mercato è un valore che esprime il rapporto tra le vendite di un’azienda rispetto a tutte le vendite effettuate da i soggetti che compongono il mercato di riferimento.
Spesso si legge di quote di mercato perse o guadagnate da multinazionali. In alcuni settori addirittura la quota di mercato è importante più del fatturato perché è importante vendere più degli altri.

Siamo sicuri però che il semplice valore che esprime tale rapporto (solitamente pubblicato come un valore percentuale) sia davvero utile al fine di conoscere i reali motivi che lo hanno generato? Sapere di avere il 15% o il 35% di quota di mercato è sufficiente? Ma soprattutto è importante?

Molte aziende non prendono sufficientemente in considerazione i fattori che compongono la Qm e per tale motivo non riescono a reagire in modo efficace di fronte a un valore peggiore di quello atteso…. Oppure non riescono a spiegarsi un valore migliore.

La quota di mercato è composta da cinque semplici fattori:

 

Va (vendite azienda nel mercato di riferimento)

ACS (acquisti totali dei clienti serviti nel mercato di riferimento)

n (numero dei clienti serviti dall’azienda)

N (numero dei clienti serviti dal mercato)

Vt (vendite complessive nel mercato)

 

La formula della quota di mercato classica:

 

 

 

 

 

 

se scomposta nei suoi fattori diventa:

 

 

 

 

 

 

 

Solo attraverso tale scomposizione sarà possibile comprendere quali fattori incidono positivamente o negativamente alla formazione della propria quota di mercato.

Approfondiremo prossimamente i singoli fattori e i loro rapporti in modo da comprendere meglio quali azioni fare al fine di migliorare la Qm e in generale le performance commerciali della propria azienda.

 

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