Posizionamento Strategico
Distinguiti sul mercato
Distinguiti sul mercato
Chi sei per il tuo mercato?
Se dico Mac Donald cosa ti viene in mente? E se dico Nike? O Nutella? Ognuno di questi brand è presente nella tua mente in modo diverso e la percezione che ne hai varia in base a ciò che realmente questi brand fanno, come lo comunicano, cosa ne pensano gli altri e come li valuti rispetto ai competitors. Tutte queste risposte che in un secondo arrivano alla tua mente sono il risultato del posizionamento dei tre brand.
La domanda ora è la tua attività come si posiziona sul mercato? Facciamo un passo indietro e vediamo la definizione di questo strumento aziendale.
L'ABC: definizione di Posizionamento Strategico
Il posizionamento strategico aziendale parte dalla segmentazione della domanda, per arrivare a individuare l’insieme di percezioni, impressioni e sensazioni legate a un prodotto, anche rispetto alla concorrenza, e che influenzano il processo di acquisto.
Il posizionamento, quindi, rappresenta lo spazio che il tuo prodotto occupa in un dato mercato rispetto anche ai competitors (posizionamento competitivo). Per questo per analizzarlo vengono effettuate delle interviste a campione con la richiesta di comparare, in base ad alcuni criteri, vari concorrenti e di valutare i prodotti dell’azienda.
Casi di applicazione:
Hai bisogno di questo servizio se...
Non sai cosa pensano i clienti dei tuoi prodotti?
I clienti che raggiungi, non sono quelli a cui aspiri?
Non riesci a differenziarti dai tuoi competitors?
Hai bisogno di ampliare il tuo bacino di clienti?
Vorresti essere più competitivo, ma non puoi intervenire sui prezzi?
I vantaggi del Posizionamento Strategico
A cosa serve migliorare la percezione del tuo brand?
Scoprire perché funziona. Grazie all’analisi del posizionamento puoi individuare quali caratteristiche del tuo brand o prodotto influenzano gli acquisti, definendo così quali sono i criteri di valutazione dei tuoi clienti.
Quanto incide la qualità del servizio? Potrai misurare quantitativamente la relazione che intercorre tra il tuo prodotto, i tuoi servizi e ad esempio le marche offerte.
Affidandoti a un team di esperti potrai facilmente leggere tutti i risultati della tua strategia di posizionamento sotto forma di grafici, intuibili a prima vista.
Scoprire come ti vedono e poi cambiare la loro percezione. Otterrai molte risposte che ti aiuteranno a passare subito all’azione con una strategia efficace, ad esempio per raggiungere il posizionamento che desideri.
In base all’analisi dei prodotti concorrenti, potrai capire anche se il tuo prodotto è sostituibile e di conseguenza intervenire per differenziarti.
CASE HISTORY
Un cliente attivo nel settore B2B dell’agroalimentare, ci ha contatti per un’indagine qualitativa, il suo obiettivo era scoprire come i clienti valutano i suoi prodotti e in base a quali criteri. Vedremo più avanti nel dettaglio cosa abbiamo fatto, ma ecco intanto un indizio rilevante: la qualità del prodotto non è l’unico fattore da considerare. Infatti, dalle prime interviste qualitative, fatte ai clienti, è emerso che le loro scelte d’acquisto erano influenzate da: le politiche commerciali, il packaging, i tempi di consegna e la reperibilità.
Analizzando i concorrenti del cliente abbiamo rilevato il posizionamento competitivo di ognuno di essi e chiesto ai clienti di valutarli su una scala di misurazione da 1 a 5. Così abbiamo scoperto che il nostro cliente aveva una valutazione alta solo rispetto a due dei quattro attributi di valutazione di cui abbiamo parlato sopra. C’era invece una forte differenza con il livello dei competitors rispetto alle politiche commerciali e al packaging, che non rispettavano le attese dei consumatori.
Come ottenere il 30% in più di vendite
"Perché gli altri vendono di più, quando il mio prodotto è superiore?"
Un cliente attivo nel settore B2B dell’agroalimentare, ci ha contatti per un’indagine qualitativa, il suo obiettivo era scoprire come i clienti valutano i suoi prodotti e in base a quali criteri. Vedremo più avanti nel dettaglio cosa abbiamo fatto, ma ecco intanto un indizio rilevante: la qualità del prodotto non è l’unico fattore da considerare. Infatti, dalle prime interviste qualitative, fatte ai clienti, è emerso che le loro scelte d’acquisto erano influenzate da: le politiche commerciali, il packaging, i tempi di consegna e la reperibilità.
Quale era la situazione prima del nostro intervento?
Analizzando i concorrenti del cliente abbiamo rilevato il posizionamento competitivo di ognuno di essi e chiesto ai clienti di valutarli su una scala di misurazione da 1 a 5. Così abbiamo scoperto che il nostro cliente aveva una valutazione alta solo rispetto a due dei quattro attributi di valutazione di cui abbiamo parlato sopra. C’era invece una forte differenza con il livello dei competitors rispetto alle politiche commerciali e al packaging, che non rispettavano le attese dei consumatori.
Cosa è successo dopo?
Dopo aver valutato i risultati ottenuti dall’analisi del posizionamento competitivo, il cliente ci ha chiesto di andare ad intervenire sui due punti di “debolezza” per migliorare la percezione dei clienti. Così abbiamo definito il posizionamento futuro e stabilito una serie di strategie di riposizionamento: l’ufficio commerciale è stato formato in modo da essere più efficiente e l’ufficio marketing ha affidato ad un’agenzia esterna parte dell’operatività per rispondere meglio ai bisogni aziendali.
Quali vantaggi ha ottenuto il cliente?
Dopo quattro anni il fatturato è aumentato del 30% .
Il posizionamento aziendale rispetto alle politiche commerciali e al packaging è migliorato.
Grazie al miglioramento della percezione la clientela non solo è aumentata, ma si è anche diversificata.
Il cliente si è fatto largo all’interno dell’arena competitiva. La realizzazione di queste misure strategiche ha permesso all’azienda di essere percepita in modo più distintivo ed assumere il ruolo di valida alternativa ai competitors.