Pricing
Ok il prezzo è giusto!
Ok il prezzo è giusto!
Sapevi che la variazione di un solo punto percentuale del prezzo di un prodotto genera una variazione di circa dieci punti percentuali sul tuo margine?
Troppo spesso le aziende si sentono vittime dei prezzi, a causa di un mercato ipercompetitivo o di una concorrenza sleale, e si chiedono come risolvere tale difficoltà.
Il pricing è una delle attività a più alto contenuto scientifico di tutto il marketing e ha l’obiettivo di determinare i prezzi dei beni venduti da un’azienda nel modo più preciso possibile. Tante sono le variabili da tenere in considerazione quando si deve decidere un prezzo: i prezzi applicati dalla concorrenza, il valore percepito dal target di riferimento, i costi dell’azienda, le strategie di posizionamento, ecc…
Per questi motivi l’attività di pricing deve necessariamente essere eseguita attraverso l’analisi di dati e informazioni utili a ottenere una visione completa del complesso ambiente in cui l’azienda opera.
L'ABC: definizione di Pricing
Il Pricing di un prodotto o servizio è l’insieme delle attività di analisi e decisionali che permettono di determinare a quale prezzo vendere un bene. Il prezzo è una delle componenti di marketing più complesse perché deve tenere conto sia del posizionamento percettivo che del Valore del bene considerando da un lato i costi e dall’altro gli obiettivi di margine.
Casi di applicazione:
Hai bisogno di questo servizio se...
Devi introdurre un prodotto o servizio nel mercato
Hai bisogno di aumentare i miei margini sulle vendite
Devi verificare se il prezzo scelto è adeguato e coerente con la strategia
Hai bisogno di aumentare i volumi di vendita
Utilizzi lo stesso metodo di pricing indistintamente per tutti i prodotti e servizi
I vantaggi del Pricing
A cosa serve definire il prezzo?
Tutte le aziende stabiliscono continuamente prezzi per i loro beni, ma solo alcune di esse utilizzano metodi scientifici che assicurano la maggiore profittabilità di tale scelte. Eseguire un Pricing corretto permette di:
Ottenere il maggiore profitto possibile dalle vendite
Sfruttare le economie di scala
Ottenere un posizionamento competitivo efficace
Sfruttare la possibilità di variare il prezzo in modo più consapevole
Attrarre target diversi sfruttando le tecniche di differenziazione del prezzo
CASE HISTORY
Un’azienda industriale nel settore dei componenti elettrici si è trovata a dover decidere se partecipare ad una gara ENEL o meno.
Oggi in quell’azienda abbiamo dei sistemi più evoluti per determinare i prezzi, ma usiamo spesso questo esempio perché rappresenta il tipico esempio di cambio di direzione strategica: dal margine sul singolo prodotto al margine netto di area strategica d’affari. Cambiare metodo spesso produce nuovi risultati.
Come aggiudicarsi una gara d'appalto con un prezzo minimo conveniente
"Che prezzo deve avere il mio servizio per vincere sul mercato?"
Un’azienda industriale nel settore dei componenti elettrici si è trovata a dover decidere se partecipare ad una gara ENEL o meno.
Il dubbio è nato dal fatto che i prezzi base di riferimento erano già molto bassi al punto da mettere in discussione la possibilità di poter partecipare.
Quindi la scelta se partecipare o meno era molto legata al pricing. Per cui si sono valutati da un lato tutti i costi dei singoli componenti da fornire in caso di aggiudicazione della gara e dall’altro il prezzo minimo conveniente per partecipare alla gara di appalto.
Gli elementi che l’azienda valutava erano:
I prezzi medi di aggiudicazione in gare simili in passato
I costi variabili dei singoli componenti da produrre
Cosa abbiamo fatto?
Siamo intervenuti facendo notare come il calcolo dei costi variabili non fosse sufficiente a ottenere una risposta chiara sulla convenienza di un prezzo.
Vincere quella gara anche a un prezzo minimo avrebbe prodotto, infatti, un importante vantaggio prodotto dalle economie di scala generate.
Abbiamo infatti dimostrato come alcuni dei costi che sembravano apparentemente variabili in realtà producevano effetti economici che aumentavano automaticamente i margini di tutta la produzione dell’azienda nel breve termine.
Un incremento del potere contrattuale con i fornitori, unito ad una maggiore e migliore saturazione della capacità produttiva ha infatti ridotto sia i costi variabili che la ripartizione dei costi fissi su tutto il resto dei prodotti venduti normalmente dall’azienda.
Quali vantaggi ha ottenuto il cliente?