Targeting

Prima conoscili, 
poi convincili

Prima conoscili, poi convincili

Conosci davvero i tuoi clienti? E i loro bisogni?

Riesci a farli immedesimare nella tua comunicazione?

Ma la domanda più importante è: “credi davvero che tutti siamo uguali?” Sarai sicuramente d’accordo nel dire che no, non siamo tutti uguali. Per questo alla base di ogni Business di successo c’è una strategia di targeting differente che permette di segmentare il mercato e identificare specifiche buyer personas a cui puntare.
Per scoprire il Target partiamo quindi da questo presupposto: è fondamentale capire che non possiamo comunicare e vendere rivolgendoci a tutti e nello stesso modo.

L'ABC: definizione di Targeting
​Il Targeting, uno degli strumenti più noti all’interno delle strategie di marketing, è utilizzato per ascoltare e conoscere al meglio i propri consumatori. Consiste nella selezione di una fetta rappresentativa del proprio mercato, che man mano viene suddiviso in gruppi dalle caratteristiche omogenee.
Al termine dell’attività di identificazione dei target, i nostri clienti hanno una visione chiara delle persone a cui devono parlare, di quelle più interessate ai prodotti e dei loro bisogni.

Casi di applicazione:
Hai bisogno di questo servizio se...

  • Ti chiedi spesso quale tipo di clientela è più propensa ad acquistare i tuoi prodotti?
  • Vuoi sapere se hanno delle caratteristiche comuni sulle quali puoi intervenire?
  • Desideri conoscere i loro bisogni? Cosa potrebbe aumentare la loro soddisfazione?
  • Vuoi capire meglio quali aree di mercato servire?
  • La tua comunicazione non arriva alle persone come dovrebbe?

I vantaggi del Targeting

A cosa serve conoscere i clienti? 
  • Chi ti ascolta, non sempre è chi acquista. Grazie all’analisi del target puoi definire con precisione il tuo target di vendita che può anche essere molto diverso dal target di comunicazione.
  • Uno è meglio di tutti. Tra i vari segmenti della domanda che puoi raggiungere potrai sceglierne un solo target con caratteristiche omogenee, sulla base del quale orientare la tua proposta.
  • Conoscerai il tuo pubblico. Avrai a disposizione le informazioni relative ai gusti, i bisogni, le caratteristiche e la cultura che influenza il tuo target e di conseguenza anche le sue scelte di acquisto.
  • Sarai coerente. Conoscere il tuo target ti permetterà di uniformare la tua offerta alla domanda.
  • Eviterai di sprecare risorse, perché saprai esattamente di cosa ha bisogno il tuo target e come coinvolgerlo per raggiungere i tuoi obiettivi aziendali. 



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CASE HISTORY

Come voler vendere a tutti sia un errore

"Chi sono i tuoi clienti?" risposta "Tutti"

Quasi il 90% dei nostri clienti inizialmente arriva da noi con un obiettivo: vendere a tutti, indistintamente. Per questo una delle prime cose che facciamo con ognuno di loro è definire la strategia aziendale e di conseguenza anche il target. Meno di un anno fa abbiamo realizzato questa stessa attività per un caso particolare, un cliente B2B anche lui inizialmente intenzionato ad attuare una comunicazione rivolta a tutti indistintamente.

Cosa abbiamo fatto?

Per prima cosa gli abbiamo mostrato quanto “voler vendere a tutti” equivalesse a vendere a nessuno, proprio perché ogni mercato è caratterizzato da moltissimi elementi e variabili. E quanto questo approccio generico incidesse sull’aumento delle lamentele dei clienti.
Una volta compresa l’importanza del Targeting, abbiamo iniziato con il “dove?” ovvero identificando i territori dove la rete di vendita aziendale era più forte e abbiamo scelto così le regioni sulle quali puntare per l’anno successivo. Poi siamo andati più nel dettaglio analizzando non solo il target potenziale in base al mercato di riferimento, ma anche quali tra questi sarebbero stati più propensi all’acquisto e in base a quale offerta. E ci siamo accorti che solo una fetta del segmento riponeva più valore in certe variabili ed era quindi più propensa a pagare prezzi più alti.
Quindi abbiamo scoperto che era inutile rivolgersi a tutti in modo generico, perché quelli che avrebbero accettato determinati prezzi sarebbero stati soltanto potenziali clienti con altissime aspettative su: consulenza di prodotto, tempi di consegna celeri, sensibilità alla qualità tecnica.


Quali vantaggi ha ottenuto il cliente?

La corretta individuazione del target è stata fondamentale per:
  • aumentare il grado di soddisfazione dei clienti, visto che quelli solitamente insoddisfatti sono stati esclusi dal target;
  • identificare i mezzi di comunicazione e i messaggi migliori per raggiungere una tipologia definita di clienti;
  • identificare i migliori temi e argomenti su cui far leva nella comunicazione per invitare all’acquisto i consumatori;
  • quantificare il target potenziale e poter quindi decidere il budget da destinare all’acquisizione dei nuovi clienti;
  • selezionare le fiere, gli eventi, i luoghi di interesse del target ai quali partecipare.

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